GESTIÓN DE VENTAS Y CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Acerca de este curso

Capacitar a los participantes en la implementación efectiva de estrategias de gestión de ventas integradas con sistemas CRM, para optimizar el ciclo de ventas, fidelizar clientes y aumentar la rentabilidad empresarial.

Contenido del curso

MÓDULO 1 – FUNDAMENTOS
En este módulo se abordarán los conceptos básicos de la gestión de ventas, analizando su evolución histórica y su importancia dentro de la estrategia empresarial. Los participantes conocerán los principios fundamentales del proceso comercial, comprendiendo cómo han cambiado las prácticas de ventas en respuesta a las nuevas dinámicas del mercado y la tecnología. Asimismo, se introducirá el concepto de Customer Relationship Management (CRM), abordando su definición, beneficios y los distintos tipos de sistemas existentes. Se estudiará el ciclo de ventas, desde la prospección y calificación de clientes hasta el cierre de ventas, destacando la integración entre ventas y CRM como un elemento clave para mejorar la eficiencia comercial, fortalecer la relación con los clientes y apoyar la toma de decisiones estratégicas.

TEMA 1: • CONCEPTOS BÁSICOS DE GESTIÓN DE VENTAS Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA.

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TEMA 2: • INTRODUCCIÓN AL CRM: DEFINICIÓN, BENEFICIOS Y TIPOS DE SISTEMAS.

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TEMA 3: • EL CICLO DE VENTAS: PROSPECCIÓN, CALIFICACIÓN Y CIERRE.

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TEMA 4: • INTEGRACIÓN DE VENTAS Y CRM EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

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Módulo 1 – Fundamentos

MÓDULO 2 – PROCESOS OPERATIVOS
En este módulo se desarrollarán los procesos operativos clave de la gestión de ventas, centrados en el uso estratégico de herramientas CRM. Los participantes aprenderán a diseñar y estructurar el embudo de ventas, optimizando cada etapa del proceso comercial mediante el uso de plataformas tecnológicas. Asimismo, se abordará la automatización de tareas comerciales, como el envío de correos electrónicos, seguimientos y recordatorios, con el fin de mejorar la productividad y la eficiencia del equipo de ventas. El módulo también profundizará en la gestión de leads y oportunidades dentro de sistemas CRM, así como en el establecimiento de KPIs y métricas de rendimiento, fundamentales para evaluar resultados, tomar decisiones informadas y mejorar el desempeño comercial.

MÓDULO 3 – ANÁLISIS Y PERSONALIZACIÓN
En este módulo se abordará el análisis de datos de clientes como herramienta clave para la toma de decisiones comerciales, utilizando dashboards y reportes de sistemas CRM que permiten visualizar el desempeño de ventas y el comportamiento de los clientes. Los participantes aprenderán a aplicar técnicas de segmentación y scoring de leads, facilitando la priorización de oportunidades con mayor probabilidad de conversión. Asimismo, se explorará la personalización de ofertas y estrategias comerciales basadas en el historial de interacciones y preferencias de los clientes, fortaleciendo la relación y fidelización. Finalmente, el módulo introducirá el uso de la inteligencia de datos para la predicción de comportamientos, permitiendo anticipar necesidades, optimizar estrategias y mejorar los resultados comerciales.

MÓDULO 4 – OPTIMIZACIÓN Y FIDELIZACIÓN
En este módulo se profundizará en las estrategias de optimización y fidelización de clientes mediante el uso de sistemas CRM. Los participantes conocerán técnicas de retención, upselling y fortalecimiento de la relación con el cliente, orientadas a maximizar el valor a largo plazo y mejorar la experiencia del consumidor. Asimismo, se analizarán casos de éxito y mejores prácticas en la implementación de CRM, identificando factores clave para una gestión comercial eficiente. El módulo también abordará la gestión de objeciones y el manejo de quejas a través de plataformas CRM, promoviendo una atención oportuna y efectiva. Finalmente, se trabajará la evaluación del retorno de inversión (ROI) y la mejora continua de los procesos comerciales, asegurando la sostenibilidad y el crecimiento del negocio.

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GESTIÓN DE VENTAS Y CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Acerca de este curso

Contenido del curso

TEMA 1: • CONCEPTOS BÁSICOS DE GESTIÓN DE VENTAS Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA.

TEMA 2: • INTRODUCCIÓN AL CRM: DEFINICIÓN, BENEFICIOS Y TIPOS DE SISTEMAS.

TEMA 3: • EL CICLO DE VENTAS: PROSPECCIÓN, CALIFICACIÓN Y CIERRE.

TEMA 4: • INTEGRACIÓN DE VENTAS Y CRM EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

Módulo 1 – Fundamentos

TEMA 1: • DISEÑO DEL EMBUDO DE VENTAS CON HERRAMIENTAS CRM.

TEMA 2: • AUTOMATIZACIÓN DE TAREAS: EMAILS, SEGUIMIENTOS Y RECORDATORIOS.

TEMA 3: • GESTIÓN DE LEADS Y OPORTUNIDADES EN PLATAFORMAS CRM.

Módulo 2 – Procesos Operativos

TEMA 1: • ANÁLISIS DE DATOS DE CLIENTES MEDIANTE DASHBOARDS CRM.

TEMA 2: • SEGMENTACIÓN Y SCORING DE LEADS PARA PRIORIZACIÓN.

TEMA 3: • PERSONALIZACIÓN DE OFERTAS BASADAS EN HISTORIAL DE INTERACCIONES.

TEMA 4: • PREDICCIÓN DE COMPORTAMIENTOS CON INTELIGENCIA DE DATOS.

Módulo 3 – Análisis y Personalización

TEMA 1: • ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN Y UPSELLING CON CRM.

TEMA 2: • CASOS DE ÉXITO Y MEJORES PRÁCTICAS EN IMPLEMENTACIÓN.

TEMA 3: • GESTIÓN DE OBJECIONES Y MANEJO DE QUEJAS VÍA CRM.

TEMA 4: • EVALUACIÓN DE ROI Y MEJORA CONTINUA DE PROCESOS.

Módulo 4 – Optimización y Fidelización

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TEMA 1: • CONCEPTOS BÁSICOS DE GESTIÓN DE VENTAS Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA.

TEMA 2: • INTRODUCCIÓN AL CRM: DEFINICIÓN, BENEFICIOS Y TIPOS DE SISTEMAS.

TEMA 3: • EL CICLO DE VENTAS: PROSPECCIÓN, CALIFICACIÓN Y CIERRE.

TEMA 4: • INTEGRACIÓN DE VENTAS Y CRM EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

Módulo 1 – Fundamentos

TEMA 1: • DISEÑO DEL EMBUDO DE VENTAS CON HERRAMIENTAS CRM.

TEMA 2: • AUTOMATIZACIÓN DE TAREAS: EMAILS, SEGUIMIENTOS Y RECORDATORIOS.

TEMA 3: • GESTIÓN DE LEADS Y OPORTUNIDADES EN PLATAFORMAS CRM.

Módulo 2 – Procesos Operativos

TEMA 1: • ANÁLISIS DE DATOS DE CLIENTES MEDIANTE DASHBOARDS CRM.

TEMA 2: • SEGMENTACIÓN Y SCORING DE LEADS PARA PRIORIZACIÓN.

TEMA 3: • PERSONALIZACIÓN DE OFERTAS BASADAS EN HISTORIAL DE INTERACCIONES.

TEMA 4: • PREDICCIÓN DE COMPORTAMIENTOS CON INTELIGENCIA DE DATOS.

Módulo 3 – Análisis y Personalización

TEMA 1: • ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN Y UPSELLING CON CRM.

TEMA 2: • CASOS DE ÉXITO Y MEJORES PRÁCTICAS EN IMPLEMENTACIÓN.

TEMA 3: • GESTIÓN DE OBJECIONES Y MANEJO DE QUEJAS VÍA CRM.

TEMA 4: • EVALUACIÓN DE ROI Y MEJORA CONTINUA DE PROCESOS.

Módulo 4 – Optimización y Fidelización

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